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一位开店12年的美甲店主一路走来的开店经营技巧

2017-10-12 00:50| 发布者: 沉沦觉醒| 查看: 486| 评论: 0




美甲师是一个入行门槛低的职业。现在的美甲师职业队伍参差不齐,如何在这种大的市场环境里面脱颖而出,需要的就是懂得如何开店的经营技巧,少走弯路。一位来自江苏无锡的美甲店主分享了很多她近几年来经营美甲店铺的心得体会,小编给大家总结的这几点,希望可以对你受用。

凡是“新”的都采用试运营机制

很多店主在引进新的制度或者新的项目的时候往往没有经验可以借鉴,这个时候如果仓促拍脑袋决定一个“激励”方案的话,很容易出现很大的偏差。可是一旦你后面改变这个规定的话,如果会让员工的利益跟之前相比是受损失的,这个时候员工的心态就会失衡。

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所以凡是在她们店铺有“新”的制度或者项目出现的时候,她们往往会告诉员工咱们先按照这个方案试运营2个月,如果2个月运营下来没有问题的话就会继续,如果发现问题我们就会根据现有的问题做出调整,这样就算后面改革触及到员工的利益的话,员工至少不会抱怨,因为她们心底知道之前只是试运营的阶段。设置会员卡项的技巧

虽然她们店铺是高端店,但依然会设置一个差不多1000元的卡项,这个卡项叫做“入门”卡项。她们相信顾客会慢慢随着体验的次数越多会对这个店铺越放心,所以她们开始希望一部分顾客先进入会员体系,后面可以随着逐渐建立更多的信任,再办额度较高的卡项。额度最高的卡项和额度第二的卡项优惠折扣是一样的,优惠的内容也差不多。

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这是为什么呢?难道不是金额越高,折扣越低吗?其实她们这样设计就是希望顾客去办第二高额度的卡,就是让顾客觉得“占”到便宜了,因为顾客会想我办5000和办10000的内容和折扣都差不多,那我办5千的卡不是占便宜了吗?而对于店铺来说,5千的卡项消卡也是非常快的,咱们不是希望顾客存的钱越多越好,而是希望顾客能够持续消费,持续的办卡。不关注“价格战”

由于美甲店的门槛很低,所以在一个地方很容易形成泡沫,更加容易形成价格竞争。首先她跟我聊到开店这么多年她从来没有去关注过同行怎样降价或者做什么活动,她只关注她的员工有没有给顾客提供更好的服务和技术,以及顾客每一次的体验。

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这么多年来她说她反而喜欢同行降价促销,因为降价看似短期能够吸引一些顾客,但是从长期来说是得不偿失的。会给很多顾客造成等你降价的过程,另外不断降价并不能给顾客提供很好的体验,她更加愿意把做活动让顾客去“省”的钱花在员工建设上面,因为员工能力增加之后才能创造更多的价值。一些关于销售心理学的知识

这时候她给我讲了一个非常生动的故事,她说我们店铺很多的销售技巧都来自于这个故事,我听她讲了这个故事之后我豁然开朗,觉得真的太牛了。今天最后一点我就把她讲给我的故事也分享给大家,我相信一定会给你们灵感。

一个想要买车的人遇到一个有个很牛的销售员,只用了几招,就让他心甘情愿地把钱掏了。

一通过细节让顾客产生好感

那时候正赶上秋天,天比较凉,一进门,要买车的人就感受到了暖气带来的暖意。销售员马上递上一杯热咖啡,让他在软椅上坐下来。这里的暖气、热咖啡和软椅,就是销售员使出的第一招。

一位开店12年的美甲店主一路走来的开店经营技巧

暖气、热咖啡和软椅有什么用呢?心理学家做过一个实验,请一些志愿者填写问卷,来评估某个陌生人的性格。填问卷的时候,给他们喝咖啡,有人喝的是热咖啡,有人喝的是冰咖啡。结果那些喝热咖啡的人,对陌生人的印象都比较好。所以暖气和热咖啡带来的温暖,会让人对销售员产生好感。坐着很舒服的软椅也有用,它可以软化你的态度。

另一个实验证明了这一点。实验人员找了一些人,让他们对一辆正在拍卖的汽车进行提价,有人坐的是很硬的椅子,有人坐的是很软的椅子。这些人第一次提价会被拒绝,然后再让他们第二次提价。结果发现,坐软椅的人提出的第二个价格,比坐硬椅子的人提出的第二个价格高40%。这说明我们的社交判断和决策,很容易受到触觉的影响。

二用锚定效应引导顾客对比

接着,销售员用了第二招,先带作者看了一款很贵的车,然后再去看普通的车。这招你可能很熟悉了,就是锚定效应。

比如,商场经常会把某些商品的原始标价划掉,然后写上打折后的价格,这就是锚定的一种手法。再比如,美国有个10岁的小女孩,曾经用锚定效应轰动了营销界。当时她推销一种饼干,但她每次都先问对方:“您可以捐3万美元吗?”几乎所有人都会说不捐。她接着就说:“那您至少可以买一盒饼干吧?”

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和3万美元相比,一盒饼干不到两美元,简直太便宜了,一般人都会买一盒。她在3周内卖了3000盒饼干,破了这个饼干的销售记录。所以,销售员带顾客看很贵的车也是这个道理,看过那些豪车之后,再看普通车的时候,人们就会觉得价格便宜多了。三用商品组合效应引导客户对比

再接下来,推销员用了第三招:给要买车的人推荐了两款汽车,一款是二手车,售价一万五千美元;一款是年份和配置完全相同的新车,售价两万美元。这招叫商品组合效应,意思是说,我们对某个商品的态度,会因为另一个商品的出现而改变。

比如,90年代,美国有个零售巨头出了一个面包机,定价275美元,上市之后没什么销量,买的人很少。经过市场调查之后,他们推出了另一款更大型的面包机,定价400美元。结果新面包机一出来,公司就赚钱了,但大家抢购的不是新面包机,而是旧面包机。因为新机型推出之后,成了旧机型的一个“对比商品”,大家一看,两台面包机功能差不多,但这个大的面包机竟然买400美元,瞬间觉得过去那个小面包机好多了。

再比如,房屋推销员也会用这招,先带客人看几间不好的房子,然后再给你推荐一个价格差不多而且比较好的房子,你看了好几间烂房子之后,最后这间好房子就会让你眼前一亮,没准马上就签约了。

四亲密接触进一步博得好感

经过上面三招之后,这单二手车交易的成交几率已经很高了,但为了保险,销售员又出了第四招,扶着作者的肩膀,带他去展示区看车。适当的拉手扶肩,是利用触觉获得好感的典型技巧。

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神经学家曾经做过实验,在进行了很舒服的按摩之后,人们更愿意和陌生人进行金钱上的信任互动。而且这时候人们的大脑也会释放较多的催产素,很多研究发现,催产素浓度较高的时候,人会有较高的同情心,更愿意信任别人。五用拥有感刺激顾客消费

在肢体接触之后,销售员使用了最后一招,就是让作者坐到车里,试开一下。第一个原因,当然是为了确定车子没问题;另一个潜在的原因,是让人对车产生“拥有感”。有一个消费行为实验发现,人们摸过实际的商品之后,认为商品属于自己的感觉就会增强。果然,试完车之后,他就心满意足地缴纳定金了。

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看到这个故事后,你是不是也想到了很多可以运用到你的店铺里的技巧呢?


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